60%收入來自海外，VC追著投資，這匹千里馬如此回答“AI往何處去”

楊凈 魚羊 發自 凹非寺

量子位 報道 | 公眾號 QbitAI

現如今，什么樣的AI創業公司能在一年半完成6輪融資，最近一輪融資金額數億人民幣？

又是什么樣的AI公司能被高成、高瓴、五源、華興新經濟基金等多家投資方看好？以至于一直有資方追著想投？

答案是：UMU。

不是每個人都認識 UMU 。在這家創業公司官方介紹中，你能看到“學習”、“知識”、“課程”、“效果”、“互動”等等字眼。

沒錯，這家AI公司做的還是“學習”領域。

好嘛，又是AI又是學習領域——

這個 UMU，到底什么來頭？

為什么高瓴等優質機構要投資它？

仔細說起來，這家名叫?UMU?的公司所在賽道為“企業學習”。

簡單來說，就是：為全球企業提供一站式學習解決方案，解決企業員工及企業合作伙伴快速上崗+績效提升等等一系列相關的問題。

在2015年創業之初，UMU 團隊就踏入該領域。走到今天，其業務覆蓋全球208個國家和地區，擁有超過7000萬用戶，超過60%收入來自于美國、日本等海外市場。

其客戶中，既有寶潔這樣的快消黃埔，也有保時捷這樣的汽車豪門，NOVARTIS和Pfizer等醫藥玩家也位列其中。

如果說，客戶數量見拉新，那么金額續費率見質量。其企業客戶合同額連續3年保持近超過100%的增速，2021年金額續費率更是達到了170%。

亮眼成績單是 UMU 吸引投資的第一張牌，其另一張牌，是AI的技術加持。

UMU 與 AI結緣始于2018年，彼時這一前沿技術進入落地爆發期，UMU 創始人李東朔做出決定：下注AI，以前沿技術解決企業培訓的傳統問題。

不同于很多技術企業“拿著錘子找釘子”，李東朔想的是：企業學習有“教、學、練、用”四個核心價值鏈，他想先找到需要AI技術提升效果的那顆“釘子”，再去研發“錘子”，提供技術解決方案。

△UMU 部分產品頁面

比如，企業培訓中，傳統的視頻形式的學習，只是單向輸出，視頻播放完即學習完，學習效果很難保證，但 UMU 團隊在想：怎么能讓AI在“教學練用”的學習過程中發揮作用，同時在“練”的過程中扮演一個“指導者”，實時、準確地給出對員工的個性化輔導與反饋。

上述大膽創新的想法在團隊內部規劃中并不少，甚至在技術方面可能會要求團隊打破原有架構，風險不言自明——事實上，確有不少企業在此折戟。

那么，UMU 怎么做的？

“將技術融入場景”，是 UMU 團隊認為的關鍵。李東朔提出這樣一個公式，來解釋 UMU 的產品方法論：

技術 X 場景=產品。

該公式在團隊執行中得到體現，UMU 以AI技術為核心，讓AI在企業學習的場景中落地形成了產品。

就拿“AI視頻訓練”這個產品功能來說，該產品用于訓練、評價員工的銷售能力。

其中，AI會將應用場景層層解構，從多個維度對員工的視頻訓練進行評價與反饋。比如識別你在音量、語速、肢體動作、表情等6個維度的表現。

更精妙的是，AI還會捕捉到你的各種眼神變化，判斷有沒有看其他地方，有沒有呈現出堅毅、自信的眼神，甚至依據算法衡量是否你的表情是否有親和力。

△UMU AI 視頻訓練畫面

UMU 的另一個極具優勢的AI產品“uShow”。通過機器學習與深度學習等AI技術，對企業內的優秀銷售案例進行模型訓練，從中形成金牌銷售的AI訓練算法，作為銷售訓練的評分依據。

銷售人員在 UMU 平臺上可以通過模型進行自助訓練，獲得實時反饋，且訓練期間產生的語音識別、人像識別技術費用，遠低于人工指導的成本。

某客戶在新產品上市的前兩周用“uShow”訓練銷售人員，14天內累計提交AI訓練超過2000次，訓練總時長超過550小時，其中進步最大的學員，通過5次練習，AI評分提升了70%。

除此之外，UMU 團隊近期又升級了“AI微課”功能。

該功能適合那些工作繁忙，沒有那么多時間準備PPT、花幾小時錄制課程的技術大牛或銷售冠軍。

講師只需上傳一張正面人臉頭像，再附上課程內容逐字稿。

AI就會幫你自動生成一節帶有字幕式幻燈片的視頻課程，同時，根據課程文字讓靜態照片“聲情并茂地開口說話”，讓培訓演講更有“人味兒”。

△UMU AI微課示意

上述設計，在于解放企業內部專家、大牛們的時間，講師再不必為半小時課程耗費兩三個小時錄制視頻做PPT，讓講師精力釋放到更有價值的實際工作中。

UMU 在便捷制作AI微課的過程中，還添加了一些自主化設置。

比如選擇視頻背景、選擇頭像是否顯示在微課中，AI合成的聲音是男性還是女性，以及播放倍速等等。

諸如以上提到的，UMU 憑借科學的理念、領先的技術與精細的產品設計，給企業帶來了實打實的效果。

以年入百億美元，全球員工超過11萬的醫藥行業Top3巨頭Novartis為例，企業與 UMU 學習平臺達成合作后，新員工入職到上手時間直接縮短了 45 天。

此外，Novartis自己還使用“A/B測試”方式，對照評估來自中國的AI創業公司產品到底是否有效。結果顯示，使用 UMU 平臺及AI視頻訓練功能的醫藥代表業績增長45%。

UMU 從何而來？

剛剛提到，跟通用場景AI公司“拿錘找釘”不同，UMU 從一開始就聚焦于企業學習場景，并找到最直接的場景“銷售培訓”作為發力點。

CEO李東朔解釋道：

首先，對一個企業來說，銷售問題就是最重要的問題之一。

企業很多問題不一定非要通過學習的方式來解決，但銷售可以。銷售學習的知識變多了、對知識的掌握與應用更好了、表達地更好了，能直接提升公司的銷售額，實現商業價值。

上述場景洞察，與李東朔本人的經歷有關。

他曾擔任Google大中華區商業合作部總監，更早時候，在LG、HP收獲了領先的企業管理經驗與培訓經驗。HP商學院可謂是如今各類企業大學的“黃埔軍校”。但因為兩次出差經歷，讓李東朔有了創辦 UMU 的念頭。

△UMU 創始人、董事長兼總裁李東朔

這兩次都是全球性的萬人大會，其中一次還是Google I/O活動。其間，李東朔發現參加大會的人與人之間，不管是演講者還是參會者，連接是斷裂的——大家身處同一個大會，卻很難有一個便捷的方式將大家連接起來。

UMU ，它的愿景正如名字所言——Understanding（理解）、Memorize（記憶）、Utilize（應用），連接人與知識，加速知識的流動，讓人人可以融入、分享、收獲。

在李東朔看來，企業中的培訓與學習，應該以“應用”為導向來設計學習項目，除了傳統的教、學兩個環節，還有練、用。

真正實現“學以致用”，這就是所謂的“效果學習”。

結合學習科學的理論研究聯合學習技術，李東朔提取出了效果學習的四個關鍵要素：優質內容與授課、刻意練習、輔導反饋、用工作場景評估。

不止產品理念清晰，UMU 發展路徑也十分明確，這也是其被各方資本看好原因之一。

李東朔將6年多的發展歷程分成了三個節點。

第一個節點，就是“引水渠”。

UMU 創辦之初，主要是為培訓師、演講者提供教學及效果驗證工具，這些培訓師來到企業，用 UMU 給其他同事上課。

久而久之，企業就會受到“示范效應”的影響，也開始使用 UMU 的產品——

這時候就來到了 UMU 的第二個節點“主航道”。

在該階段， UMU 不止為培訓者提供教學工具，還為企業、尤其是中大型客戶提供可全員使用的學習平臺。

憑借場景洞察及AI技術加持的產品，UMU 團隊不靠投放廣告，而是靠培訓師、企業內訓師，直接走向了全球200多個國家和地區。

最后一個節點，即是AI浪潮下，UMU 與AI技術的深度融合。

李東朔這樣形容這一階段：

“AI讓 UMU 插上了新的翅膀，對我們來說屬于二次創業。”

一家強調“工程師文化”的公司

不難看出，在企業培訓這個傳統賽道里，UMU 正是憑借行業洞察結合AI的技術風口，乘風起勢。

而“技術”二字，亦是CEO李東朔頻頻強調的一個關鍵詞。

事實上，如果跟 UMU 的內部員工多聊一聊，就會發現他們經常掛在嘴邊的一個詞，是“工程師文化”。

從人員構成來講，UMU 的產研人員占到了總人數的一半以上。據李東朔透露，今年研發人員的規模還將繼續擴充，“研發人員占到一定的比重，是產品上規模的基礎。”

對于這支公司的基礎力量團隊，UMU 從一開始就給了很高的自由度。

比如最近升級的“AI微課”功能，一開始就只是工程師的“創意項目”。

就在普普通通的一天，負責視覺算法的工程師突然跑到了李東朔的辦公室，說自己利用工作外時間，做了一些技術上的創新嘗試，想看看是否能和應用場景有所結合。

看到方案，李東朔眼前一亮：如果能把這個功能結合到自家的產品里，老師只需要上傳自己的頭像和內容文稿，AI就能幫著自動制作視頻課程了。

他馬上找來技術負責人和產品負責人，4個人開了個40分鐘的會，就立即決定大力投入到這個項目上去。

就這樣，8周之后，這個“創意項目”成了 UMU 里一個正式上線的AI功能。

這樣的“工程師文化”，還體現在更多地方。

比如，UMU 會為每一位工程師配備帶頭枕的人體工學座椅，專業級無藍光4K顯示器，機械鍵盤那是必須的，甚至還有高達紀念款可以選擇……

比如招攬人才上，UMU 堅持招聘“極為優秀的人才”，并可以提供更具有競爭力的offer——UMU 的人員工資成本占到了總成本的80%。

為讓大家在尊重與信任的基礎上全力以赴，UMU 還在技術人員成長上有三重規劃。

首先，是“融入”。針對新入職員工，UMU 設置了為期兩周的“Start Project”計劃，這個任務通常既與新人的過往經驗相關，又能與 UMU 現有的業務緊密結合。

新人在參與這樣一個項目的過程中，能夠快速體驗到 UMU 的研發流程和技術架構，并發揮自己所長，平穩融入團隊。

其次，是“環境”。在 UMU，有一種鼓勵“Think big, Be bold”的風氣，簡單地說，就是鼓勵大家去做“能改變世界的事”。在 UMU ，不乏耶魯博士、Google工程師等有著過硬背景的技術人才，而當這些既有實力，又敢想敢做的人聚集到一處，帶給團隊的前進動力便不言而喻。

當然，還有“業務”本身。UMU 的產品面向全球市場，海外營收占比超過60%，因此帶來的技術落地場景和用戶反饋不可謂不豐富。對于技術人員而言，正是一塊驗證、磨礪實力的一線試驗田。

值得一提的是，這家技術公司并不只有邏輯和理性——

6年多來，UMU 團隊還一直用自己的產品免費為全球公立學校的教師提供服務。在9個超過2000人的教師群中，包括李東朔在內，有一眾 UMU 團隊成員，都在以志愿者的身份服務這些公立學校的老師。

機會從來留給有準備的人。對應用場景的把握，對技術人才的重視，使得 UMU 在這個AI“落地為王”的時間節點上，把握住了一鳴驚人的機會。

所以，在拿到了華興、五源、高瓴、高成等各方投資之后，UMU 準備向何處去？

李東朔的答案，依然圍繞著“創新”。“自有知識產權的產品技術研發，產品的突破創新，使我們在全世界范圍內有提供優質服務和交付的底氣。融資將加速我們創新的進程。”

實際上，UMU 的案例，不失為“AI將向何處去”問題的參考答案之一 。

如果說AI技術的成熟是天時，優秀的人才團隊是人和，那么真正能和AI融合的場景，便是地利。三者相加，成就了 UMU 的厚積薄發，也再一次說明了：

在現在這個時間節點， 如何去找準落地的場景，讓技術成為水電煤一樣潤物細無聲的存在，已經成為AI決勝的關鍵所在。