60%收入來自海外，VC追著投資，這匹千里馬如此回答“AI往何處去”

楊凈 魚羊 發(fā)自 凹非寺

量子位 報(bào)道 | 公眾號(hào) QbitAI

現(xiàn)如今，什么樣的AI創(chuàng)業(yè)公司能在一年半完成6輪融資，最近一輪融資金額數(shù)億人民幣？

又是什么樣的AI公司能被高成、高瓴、五源、華興新經(jīng)濟(jì)基金等多家投資方看好？以至于一直有資方追著想投？

答案是：UMU。

不是每個(gè)人都認(rèn)識(shí) UMU 。在這家創(chuàng)業(yè)公司官方介紹中，你能看到“學(xué)習(xí)”、“知識(shí)”、“課程”、“效果”、“互動(dòng)”等等字眼。

沒錯(cuò)，這家AI公司做的還是“學(xué)習(xí)”領(lǐng)域。

好嘛，又是AI又是學(xué)習(xí)領(lǐng)域——

這個(gè) UMU，到底什么來頭？

為什么高瓴等優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)要投資它？

仔細(xì)說起來，這家名叫?UMU?的公司所在賽道為“企業(yè)學(xué)習(xí)”。

簡單來說，就是：為全球企業(yè)提供一站式學(xué)習(xí)解決方案，解決企業(yè)員工及企業(yè)合作伙伴快速上崗+績效提升等等一系列相關(guān)的問題。

在2015年創(chuàng)業(yè)之初，UMU 團(tuán)隊(duì)就踏入該領(lǐng)域。走到今天，其業(yè)務(wù)覆蓋全球208個(gè)國家和地區(qū)，擁有超過7000萬用戶，超過60%收入來自于美國、日本等海外市場(chǎng)。

其客戶中，既有寶潔這樣的快消黃埔，也有保時(shí)捷這樣的汽車豪門，NOVARTIS和Pfizer等醫(yī)藥玩家也位列其中。

如果說，客戶數(shù)量見拉新，那么金額續(xù)費(fèi)率見質(zhì)量。其企業(yè)客戶合同額連續(xù)3年保持近超過100%的增速，2021年金額續(xù)費(fèi)率更是達(dá)到了170%。

亮眼成績單是 UMU 吸引投資的第一張牌，其另一張牌，是AI的技術(shù)加持。

UMU 與 AI結(jié)緣始于2018年，彼時(shí)這一前沿技術(shù)進(jìn)入落地爆發(fā)期，UMU 創(chuàng)始人李東朔做出決定：下注AI，以前沿技術(shù)解決企業(yè)培訓(xùn)的傳統(tǒng)問題。

不同于很多技術(shù)企業(yè)“拿著錘子找釘子”，李東朔想的是：企業(yè)學(xué)習(xí)有“教、學(xué)、練、用”四個(gè)核心價(jià)值鏈，他想先找到需要AI技術(shù)提升效果的那顆“釘子”，再去研發(fā)“錘子”，提供技術(shù)解決方案。

△UMU 部分產(chǎn)品頁面

比如，企業(yè)培訓(xùn)中，傳統(tǒng)的視頻形式的學(xué)習(xí)，只是單向輸出，視頻播放完即學(xué)習(xí)完，學(xué)習(xí)效果很難保證，但 UMU 團(tuán)隊(duì)在想：怎么能讓AI在“教學(xué)練用”的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用，同時(shí)在“練”的過程中扮演一個(gè)“指導(dǎo)者”，實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地給出對(duì)員工的個(gè)性化輔導(dǎo)與反饋。

上述大膽創(chuàng)新的想法在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)劃中并不少，甚至在技術(shù)方面可能會(huì)要求團(tuán)隊(duì)打破原有架構(gòu)，風(fēng)險(xiǎn)不言自明——事實(shí)上，確有不少企業(yè)在此折戟。

那么，UMU 怎么做的？

“將技術(shù)融入場(chǎng)景”，是 UMU 團(tuán)隊(duì)認(rèn)為的關(guān)鍵。李東朔提出這樣一個(gè)公式，來解釋 UMU 的產(chǎn)品方法論：

技術(shù) X 場(chǎng)景=產(chǎn)品。

該公式在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中得到體現(xiàn)，UMU 以AI技術(shù)為核心，讓AI在企業(yè)學(xué)習(xí)的場(chǎng)景中落地形成了產(chǎn)品。

就拿“AI視頻訓(xùn)練”這個(gè)產(chǎn)品功能來說，該產(chǎn)品用于訓(xùn)練、評(píng)價(jià)員工的銷售能力。

其中，AI會(huì)將應(yīng)用場(chǎng)景層層解構(gòu)，從多個(gè)維度對(duì)員工的視頻訓(xùn)練進(jìn)行評(píng)價(jià)與反饋。比如識(shí)別你在音量、語速、肢體動(dòng)作、表情等6個(gè)維度的表現(xiàn)。

更精妙的是，AI還會(huì)捕捉到你的各種眼神變化，判斷有沒有看其他地方，有沒有呈現(xiàn)出堅(jiān)毅、自信的眼神，甚至依據(jù)算法衡量是否你的表情是否有親和力。

△UMU AI 視頻訓(xùn)練畫面

UMU 的另一個(gè)極具優(yōu)勢(shì)的AI產(chǎn)品“uShow”。通過機(jī)器學(xué)習(xí)與深度學(xué)習(xí)等AI技術(shù)，對(duì)企業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀銷售案例進(jìn)行模型訓(xùn)練，從中形成金牌銷售的AI訓(xùn)練算法，作為銷售訓(xùn)練的評(píng)分依據(jù)。

銷售人員在 UMU 平臺(tái)上可以通過模型進(jìn)行自助訓(xùn)練，獲得實(shí)時(shí)反饋，且訓(xùn)練期間產(chǎn)生的語音識(shí)別、人像識(shí)別技術(shù)費(fèi)用，遠(yuǎn)低于人工指導(dǎo)的成本。

某客戶在新產(chǎn)品上市的前兩周用“uShow”訓(xùn)練銷售人員，14天內(nèi)累計(jì)提交AI訓(xùn)練超過2000次，訓(xùn)練總時(shí)長超過550小時(shí)，其中進(jìn)步最大的學(xué)員，通過5次練習(xí)，AI評(píng)分提升了70%。

除此之外，UMU 團(tuán)隊(duì)近期又升級(jí)了“AI微課”功能。

該功能適合那些工作繁忙，沒有那么多時(shí)間準(zhǔn)備PPT、花幾小時(shí)錄制課程的技術(shù)大牛或銷售冠軍。

講師只需上傳一張正面人臉頭像，再附上課程內(nèi)容逐字稿。

AI就會(huì)幫你自動(dòng)生成一節(jié)帶有字幕式幻燈片的視頻課程，同時(shí)，根據(jù)課程文字讓靜態(tài)照片“聲情并茂地開口說話”，讓培訓(xùn)演講更有“人味兒”。

△UMU AI微課示意

上述設(shè)計(jì)，在于解放企業(yè)內(nèi)部專家、大牛們的時(shí)間，講師再不必為半小時(shí)課程耗費(fèi)兩三個(gè)小時(shí)錄制視頻做PPT，讓講師精力釋放到更有價(jià)值的實(shí)際工作中。

UMU 在便捷制作AI微課的過程中，還添加了一些自主化設(shè)置。

比如選擇視頻背景、選擇頭像是否顯示在微課中，AI合成的聲音是男性還是女性，以及播放倍速等等。

諸如以上提到的，UMU 憑借科學(xué)的理念、領(lǐng)先的技術(shù)與精細(xì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，給企業(yè)帶來了實(shí)打?qū)嵉男Ч?/p>

以年入百億美元，全球員工超過11萬的醫(yī)藥行業(yè)Top3巨頭Novartis為例，企業(yè)與 UMU 學(xué)習(xí)平臺(tái)達(dá)成合作后，新員工入職到上手時(shí)間直接縮短了 45 天。

此外，Novartis自己還使用“A/B測(cè)試”方式，對(duì)照評(píng)估來自中國的AI創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品到底是否有效。結(jié)果顯示，使用 UMU 平臺(tái)及AI視頻訓(xùn)練功能的醫(yī)藥代表業(yè)績?cè)鲩L45%。

UMU 從何而來？

剛剛提到，跟通用場(chǎng)景AI公司“拿錘找釘”不同，UMU 從一開始就聚焦于企業(yè)學(xué)習(xí)場(chǎng)景，并找到最直接的場(chǎng)景“銷售培訓(xùn)”作為發(fā)力點(diǎn)。

CEO李東朔解釋道：

首先，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，銷售問題就是最重要的問題之一。

企業(yè)很多問題不一定非要通過學(xué)習(xí)的方式來解決，但銷售可以。銷售學(xué)習(xí)的知識(shí)變多了、對(duì)知識(shí)的掌握與應(yīng)用更好了、表達(dá)地更好了，能直接提升公司的銷售額，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

上述場(chǎng)景洞察，與李東朔本人的經(jīng)歷有關(guān)。

他曾擔(dān)任Google大中華區(qū)商業(yè)合作部總監(jiān)，更早時(shí)候，在LG、HP收獲了領(lǐng)先的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。HP商學(xué)院可謂是如今各類企業(yè)大學(xué)的“黃埔軍校”。但因?yàn)閮纱纬霾罱?jīng)歷，讓李東朔有了創(chuàng)辦 UMU 的念頭。

△UMU 創(chuàng)始人、董事長兼總裁李東朔

這兩次都是全球性的萬人大會(huì)，其中一次還是Google I/O活動(dòng)。其間，李東朔發(fā)現(xiàn)參加大會(huì)的人與人之間，不管是演講者還是參會(huì)者，連接是斷裂的——大家身處同一個(gè)大會(huì)，卻很難有一個(gè)便捷的方式將大家連接起來。

UMU ，它的愿景正如名字所言——Understanding（理解）、Memorize（記憶）、Utilize（應(yīng)用），連接人與知識(shí)，加速知識(shí)的流動(dòng)，讓人人可以融入、分享、收獲。

在李東朔看來，企業(yè)中的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，應(yīng)該以“應(yīng)用”為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，除了傳統(tǒng)的教、學(xué)兩個(gè)環(huán)節(jié)，還有練、用。

真正實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”，這就是所謂的“效果學(xué)習(xí)”。

結(jié)合學(xué)習(xí)科學(xué)的理論研究聯(lián)合學(xué)習(xí)技術(shù)，李東朔提取出了效果學(xué)習(xí)的四個(gè)關(guān)鍵要素：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與授課、刻意練習(xí)、輔導(dǎo)反饋、用工作場(chǎng)景評(píng)估。

不止產(chǎn)品理念清晰，UMU 發(fā)展路徑也十分明確，這也是其被各方資本看好原因之一。

李東朔將6年多的發(fā)展歷程分成了三個(gè)節(jié)點(diǎn)。

第一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就是“引水渠”。

UMU 創(chuàng)辦之初，主要是為培訓(xùn)師、演講者提供教學(xué)及效果驗(yàn)證工具，這些培訓(xùn)師來到企業(yè)，用 UMU 給其他同事上課。

久而久之，企業(yè)就會(huì)受到“示范效應(yīng)”的影響，也開始使用 UMU 的產(chǎn)品——

這時(shí)候就來到了 UMU 的第二個(gè)節(jié)點(diǎn)“主航道”。

在該階段， UMU 不止為培訓(xùn)者提供教學(xué)工具，還為企業(yè)、尤其是中大型客戶提供可全員使用的學(xué)習(xí)平臺(tái)。

憑借場(chǎng)景洞察及AI技術(shù)加持的產(chǎn)品，UMU 團(tuán)隊(duì)不靠投放廣告，而是靠培訓(xùn)師、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，直接走向了全球200多個(gè)國家和地區(qū)。

最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)，即是AI浪潮下，UMU 與AI技術(shù)的深度融合。

李東朔這樣形容這一階段：

“AI讓 UMU 插上了新的翅膀，對(duì)我們來說屬于二次創(chuàng)業(yè)。”

一家強(qiáng)調(diào)“工程師文化”的公司

不難看出，在企業(yè)培訓(xùn)這個(gè)傳統(tǒng)賽道里，UMU 正是憑借行業(yè)洞察結(jié)合AI的技術(shù)風(fēng)口，乘風(fēng)起勢(shì)。

而“技術(shù)”二字，亦是CEO李東朔頻頻強(qiáng)調(diào)的一個(gè)關(guān)鍵詞。

事實(shí)上，如果跟 UMU 的內(nèi)部員工多聊一聊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)詞，是“工程師文化”。

從人員構(gòu)成來講，UMU 的產(chǎn)研人員占到了總?cè)藬?shù)的一半以上。據(jù)李東朔透露，今年研發(fā)人員的規(guī)模還將繼續(xù)擴(kuò)充，“研發(fā)人員占到一定的比重，是產(chǎn)品上規(guī)模的基礎(chǔ)。”

對(duì)于這支公司的基礎(chǔ)力量團(tuán)隊(duì)，UMU 從一開始就給了很高的自由度。

比如最近升級(jí)的“AI微課”功能，一開始就只是工程師的“創(chuàng)意項(xiàng)目”。

就在普普通通的一天，負(fù)責(zé)視覺算法的工程師突然跑到了李東朔的辦公室，說自己利用工作外時(shí)間，做了一些技術(shù)上的創(chuàng)新嘗試，想看看是否能和應(yīng)用場(chǎng)景有所結(jié)合。

看到方案，李東朔眼前一亮：如果能把這個(gè)功能結(jié)合到自家的產(chǎn)品里，老師只需要上傳自己的頭像和內(nèi)容文稿，AI就能幫著自動(dòng)制作視頻課程了。

他馬上找來技術(shù)負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，4個(gè)人開了個(gè)40分鐘的會(huì)，就立即決定大力投入到這個(gè)項(xiàng)目上去。

就這樣，8周之后，這個(gè)“創(chuàng)意項(xiàng)目”成了 UMU 里一個(gè)正式上線的AI功能。

這樣的“工程師文化”，還體現(xiàn)在更多地方。

比如，UMU 會(huì)為每一位工程師配備帶頭枕的人體工學(xué)座椅，專業(yè)級(jí)無藍(lán)光4K顯示器，機(jī)械鍵盤那是必須的，甚至還有高達(dá)紀(jì)念款可以選擇……

比如招攬人才上，UMU 堅(jiān)持招聘“極為優(yōu)秀的人才”，并可以提供更具有競爭力的offer——UMU 的人員工資成本占到了總成本的80%。

為讓大家在尊重與信任的基礎(chǔ)上全力以赴，UMU 還在技術(shù)人員成長上有三重規(guī)劃。

首先，是“融入”。針對(duì)新入職員工，UMU 設(shè)置了為期兩周的“Start Project”計(jì)劃，這個(gè)任務(wù)通常既與新人的過往經(jīng)驗(yàn)相關(guān)，又能與 UMU 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。

新人在參與這樣一個(gè)項(xiàng)目的過程中，能夠快速體驗(yàn)到 UMU 的研發(fā)流程和技術(shù)架構(gòu)，并發(fā)揮自己所長，平穩(wěn)融入團(tuán)隊(duì)。

其次，是“環(huán)境”。在 UMU，有一種鼓勵(lì)“Think big, Be bold”的風(fēng)氣，簡單地說，就是鼓勵(lì)大家去做“能改變世界的事”。在 UMU ，不乏耶魯博士、Google工程師等有著過硬背景的技術(shù)人才，而當(dāng)這些既有實(shí)力，又敢想敢做的人聚集到一處，帶給團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)動(dòng)力便不言而喻。

當(dāng)然，還有“業(yè)務(wù)”本身。UMU 的產(chǎn)品面向全球市場(chǎng)，海外營收占比超過60%，因此帶來的技術(shù)落地場(chǎng)景和用戶反饋不可謂不豐富。對(duì)于技術(shù)人員而言，正是一塊驗(yàn)證、磨礪實(shí)力的一線試驗(yàn)田。

值得一提的是，這家技術(shù)公司并不只有邏輯和理性——

6年多來，UMU 團(tuán)隊(duì)還一直用自己的產(chǎn)品免費(fèi)為全球公立學(xué)校的教師提供服務(wù)。在9個(gè)超過2000人的教師群中，包括李東朔在內(nèi)，有一眾 UMU 團(tuán)隊(duì)成員，都在以志愿者的身份服務(wù)這些公立學(xué)校的老師。

機(jī)會(huì)從來留給有準(zhǔn)備的人。對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景的把握，對(duì)技術(shù)人才的重視，使得 UMU 在這個(gè)AI“落地為王”的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，把握住了一鳴驚人的機(jī)會(huì)。

所以，在拿到了華興、五源、高瓴、高成等各方投資之后，UMU 準(zhǔn)備向何處去？

李東朔的答案，依然圍繞著“創(chuàng)新”。“自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品的突破創(chuàng)新，使我們?cè)谌澜绶秶鷥?nèi)有提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和交付的底氣。融資將加速我們創(chuàng)新的進(jìn)程。”

實(shí)際上，UMU 的案例，不失為“AI將向何處去”問題的參考答案之一 。

如果說AI技術(shù)的成熟是天時(shí)，優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)是人和，那么真正能和AI融合的場(chǎng)景，便是地利。三者相加，成就了 UMU 的厚積薄發(fā)，也再一次說明了：

在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)， 如何去找準(zhǔn)落地的場(chǎng)景，讓技術(shù)成為水電煤一樣潤物細(xì)無聲的存在，已經(jīng)成為AI決勝的關(guān)鍵所在。